El atleta negociador no comienza la competencia cuando aparece el juez o árbitro y se da el pistoletazo de salida o pitazo inicial, no, él comienza un tiempo antes, cuando define que requiere una preparación.
Los negociadores comenzamos antes de sentarnos a la mesa, y dentro de algunas reflexiones que tenemos que hacer, se encuentran las siguientes:
- Hablamos con nosotros mismos y aclaramos los intereses que tenemos para la negociación
- Sabemos cuáles son nuestras necesidades y las diferenciamos de los intereses
- Nos planteamos el objetivo a conseguir con la negociación
- Tenemos claridad sobre nuestros principios y valores, sabemos que ese aspecto no se negocia
El buen negociador, de alguna manera, es un atleta; él, calienta antes de la competencia, se prepara emocionalmente para decir: ¿a quién voy a enfrentar?, ¿en qué momento voy a poner en acción la estrategia?, ¿por qué carril lo voy a hacer? El negociador, tipo atleta, debe seguir un ejercicio similar, con nuestro insumo, único y personal, buscamos que todos puedan ganar.
O.C: Opuesto Complemento, es la persona con la que estoy sentado en la mesa, negociación; hijo, pareja, amigo, colega, jefe, etc.
Ese va a ser nuestro punto de enfoque, hacer de la competencia de negociación, una carrera donde todos podemos ganar. Por ello insistimos que nuestro modelo de negociación tiene una máxima, lograr que el O.C. gane.
Dentro de nuestras estrategias se encuentran:
a) Ingresamos a la negociación confiando, buscamos que en esa pista exista confianza, no hay otra forma de conseguirla que confiando, los atletas negociadores saben que así se corre más rápido en la pista.
b) Damos y solicitamos información, y en caso de tener un O.C que no colabora.
c) Educamos al competidor en nuestra filosofía de gana-gana.
d) No iniciamos proponiendo todo lo que queremos, nuestra estrategia incluye preguntar, escuchar y repreguntar y finalmente tratar de ser conscientes de nuestras emociones y las del O.C, gran parte de las negociaciones mueren por la pésima gestión de la emoción.
El atleta negociador es un muy buen ejemplo para que inicie la próxima negociación, si quiere obtener la medalla de oro en la competencia que se avecina, recuerde que la gran diferencia es que nosotros como negociadores no tenemos en frente un rival, tenemos un competidor.
Competidor
Yesid Barrera Coach, doctor en ciencia política y sociología. Instagram @yesidbarrerasantos
Los negociadores no tenemos en frente un rival, tenemos un competidor.
