Hemos aprendido del medio en el que anidamos y luego cohabitamos, elementos extraños a la negociación, pero que con su uso repetido se convierten en prácticas que alguien las exhibió con el nombre de negociación, como por ejemplo: desprecie el bien o servicio del otro, lo que importa es salir vencedor; oculte o guarde información, lo importante es el precio; ejerza presión para debilitar, en últimas, la consigna es maximizar el beneficio inmediato, sin importar el medio o táctica.
Hemos convertido la negociación en un ejercicio de poder, para ver quien subordina a quien, en palabras del diario vivir: “quien se sale con la suya” donde mentir con datos o cifras, se cataloga como una simple equivocación, o una viveza, donde hacer promesas que no se cumplen requiere una excusa y nada más. Todo ello con la consigna de ganar, sin importar si el otro pierde, incluyendo algunos casos donde es más preciado para el ganador que el otro pierda mucho.
Y en esas dinámicas se desarrollan supuestas negociaciones, donde uno gana y otro pierde, para luego generar luchas en procesos de mutua destrucción, pérdida de confianza, costosas y amargas relaciones, con un resultado, eso sí equitativo para todos, pérdidas conjuntas y la búsqueda de estrategias para obtener venganza.
Negociar es la búsqueda de beneficios constantes, requerimos de otros para obtenerlos; es un tema de excelentes relaciones que se construyen con veracidad y contribución. Para que ellos se sientan ganadores cuando negocian con usted, debe romper la creencia de que entre menos diga es mejor, negociar es un ejercicio conjunto donde las ideas se comparten, no se guardan.
¿Cuál es su creencia al negociar?
Las relaciones hacen una contribución definitiva a toda negociación, llámese familiar, de amigos, en la oficina o social, es importante saber que la relación produce un insumo que facilita más negociaciones en menos tiempo y con mayores ganancias conjuntas, eso se llama confianza.
Negociar requiere ser optimista y ambicioso en lo que deseamos conseguir, pero en conjunto, el negociador que vive en estado pesimista se conforma con resultados de corto alcance, una cifra, un número o un salario mensual. Cuando usted entiende que el 50% de negociar es hacer que las personas contribuyan en lo que usted quiere y el otro porcentaje es hacer que el otro se sienta ganador cuando negocia con usted, ha roto uno de los paradigmas más oscuros de nuestra forma de negociar.
Revise con quién está negociando, puede que lo que no le gusta a usted del otro, es parte de sus propias prácticas, y le cuesta aceptarlo, mientras no admita, le será muy difícil entender que negociar es asumir la responsabilidad de hacer ganar a la otra persona, y en esa condición, solo podrá hacer transacciones.
Interrogante
Yesid Barrera, doctor en ciencia política y sociología.
Negociar es fácil, la pregunta que debemos hacernos es: ¿será que el desconfiado soy yo?
Instagram @yesidbarrerasantos
