Se requieren ciertas habilidades para sentarse en una mesa de negociación y un tiempo después levantarse sin remordimientos, entendiendo que hizo todo lo que debía, inclusive si no logra la misma. El éxito no está en el resultado, está en la tranquilidad que se tiene de haber cumplido con una estrategia adecuada. Recordemos que muchas veces la mejor negociación será no negociar.
El estilo del negociador tradicional, ocupado de sus propios intereses solamente, ya pasó de moda, ese rol pasó a mejor vida; ahora hablamos de negociadores estratégicos, y a continuación le bridamos seis insumos que le ayudarán en ese ejercicio. El nuevo negociador tiene un enfoque de construir, integrando todo lo disponible en la mesa, de esa forma desaparece lo individual y el ejercicio se vuelve plural.
La primera C, es la comunicación, si esta es correcta, se genera la segunda C, la confianza, y cuando en una mesa de negociación existe confianza, es más probable, que aparezca la tercera C, la creatividad. Negociar es un ejercicio de creación, razón por la cual señalamos que la mentalidad de todo buen negociador debe ser de abundancia, para obtener los objetivos deseados y dejarnos sorprender, por lo adicional que creamos en ejercicio con los otros negociadores.
Las siguientes tres habilidades se integran perfectamente, toda buena negociación, necesita la primera R, que es la de la relación, esa habilidad para construir un proceso de interdependencia es la principal responsabilidad del negociador y esa será nuestra segunda R, finalmente todo casa a la perfección, pues encontramos nuestra tercera R, que será el resultado.
Las habilidades blandas se constituyen en insumos que debemos incorporar para que junto con nuestros conocimientos, técnicas y habilidades duras se integren y faciliten lo que otros que fracasan en la negociación, aún no han entendido; los números, los precios, los valores, las características del producto o servicio, son importantes, pero si no tiene en cuenta las 3C y 3R, puede fracasar.
Creación
Yesid Barrera Coach, doctor en ciencia política y sociología. Instagram @yesidbarrerasantos
El nuevo negociador tiene un enfoque de construir.
