Interés. Inclinación del ánimo hacia un objeto, una persona, una narración, una cosa material, un acto, un evento, una experiencia o un estado físico o mental que se pretende. Una de las mejores fórmulas para investigar si estamos trabajando en los intereses es preguntarnos: ¿por qué́ quiero eso o aquello? Y, a continuación, intentar hacer la misma pregunta con quien negociamos. Cuando las respuestas no son claras, podemos inferir que estamos frente a simples puntos de vista o panorámicas que no constituyen la esencia del interés real.
En este proceso, ayudamos a todos los integrantes de la mesa de negociación a descubrir o clarificar sus propios intereses y eso fortalece la negociación. Recordemos que no actuamos para vencer, por lo que preguntar y ayudar a la reflexión sirve para mejorar la relación, crear confianza y ganar todo lo que sea posible para las partes.
Necesidad. Es aquello que tiene una representatividad extrema para el negociador, de lo que no puede prescindir. Cuando sabemos cuáles son los elementos que forman parte de las necesidades, podemos utilizar esa información a favor de la negociación. La enseñanza de Maslow y su aporte a la ciencia con el famoso triángulo de necesidades del ser humano, resulta de gran utilidad para el negociador.
Valores. Creencias que tienen los negociadores, los sistemas que siguen y en los cuales se apoyan para tomar sus decisiones y regir sus vidas. Los valores están sustentados en principios y creencias. Cuando logramos descubrir los valores de nuestros O.C. y compartimos algunos de ellos, podemos convertir miradas lejanas y distintas, en encuentros y oportunidades inagotables.
Cuando entrelazamos las formas de ver la vida, así como los valores para enfrentar nuestros sueños y las realidades, las mesas de negociación se convierten en verdaderas fortificaciones, en donde se trabaja en equipo para buscar ganancias conjuntas. Encontrar los valores en la mesa de negociación también ayuda para saber con quién estamos tratando.
Si algo distingue a los negocios del futuro y por supuesto a las personas, es su ética. Así que no se dejen ahogar por dádivas que prometen mucho a corto plazo y que terminan minando la vida y la continuidad de la relación.
Gustos. Cuando somos conscientes de los gustos de los integrantes de la negociación, podemos ayudar a satisfacerlos y mejorar la relación con una adecuada selección del lugar, un tipo de comida, etc… Estas selecciones deben estar al servicio de una mejor negociación para el conjunto. Recordemos que los gustos son muy personales, es entender la individualidad humana; los olores, sabores, formas de vestir, todo aquello que valoramos y nos produce placer.
Determinación
Yesid Barrera Coach Doctor en ciencia política y sociología. Instagram @yesidbarrerasantos
Los INVAG son determinantes en una negociación.
