Segunda parte de la entrevista al Dr. Ivan Misner.

3. ¿Cuáles diría que son los principales errores que se cometen al tratar de hacer networking?

La gente falla cuando en una reunión de networking cara a cara se presenta con su interlocutor e inmediatamente le dice: “hagamos negocios”, en lugar de comenzar a construir una relación con dicha persona. Hace una década estaba dando una charla en Londres, había unas 900 personas e hice dos preguntas: Levanten la mano los que vinieron hoy con la esperanza de vender algo. Todos levantaron la mano. Segunda pregunta: ¿Cuántos de ustedes vinieron con la esperanza de comprar algo? Nadie levantó la mano. Esto es a lo que llamo desconexión del networking, no se debe ir a un evento de networking con el objetivo de vender algo; deben ir con una estrategia clara. Recomiendo usar lo que llamo proceso VCR (Visibilidad, Credibilidad y Rentabilidad). Visibilidad, que la gente sepa quién es usted; luego credibilidad, que la gente sepa que usted es bueno en lo que hace. Esto toma tiempo, pero cuando las personas lo llegan a conocer y ven que hace bien las cosas puede moverse al tercer peldaño, que es Rentabilidad: en esta etapa es cuando las personas van a querer hacer negocios con usted. El objetivo de ir a eventos de networking es conocer a más personas para lograr visibilidad. Al frecuentar a esas personas que ya conoce logrará una mayor credibilidad y finalmente rentabilidad: podrá hacer los anhelados negocios con aquellos que creen en usted.

4. ¿Cuáles considera que son las habilidades necesarias para hacer negocios en estos tiempos?

Tenemos que seguir aprendiendo, especialmente sobre las nuevas tecnologías. En BNI, aunque somos una organización enfocada en las reuniones cara a cara, siempre hemos estado a la vanguardia de la tecnología, porque reconocemos que es una herramienta que las empresas deben integrar en su cultura y procesos. Esto permite estar siempre liderando la disrupción. Uno de los problemas que observo es que a las personas en general no les gustan los cambios. A mí, en lo personal, no me gustan los cambios. Yo odio el cambio, pero algo que odio más que el cambio es fracasar. Para mí hay dos opciones: cambiar o fracasar, y la decisión es de uno mismo. Yo no puedo hacer cambiar a nadie. Los cambios van a venir y debemos aceptarlos porque son inevitables. Además vienen acompañados de muchas oportunidades que como empresarios debemos aprovechar.

5. BNI cuenta con más de 275 mil miembros alrededor del mundo y buena parte de ellos está en Latinoamérica. ¿Qué características ha notado usted que tenemos los latinos que favorecen y perjudican nuestras maneras de emprender y hacer negocios?

Los latinos le dan gran importancia a la familia y a las relaciones, y esta cualidad facilita el networking. En la mayoría de casos, las relaciones en los negocios se comportan como una familia extendida, trabajamos con personas en quienes confiamos. Esto ha hecho que BNI sea exitoso en México, Sudamérica y, ahora, en Centroamérica los empresarios ven a los miembros de su capítulo como familia, a quienes quieren ayudar.

6. ¿Qué consejo daría a los pequeños emprendedores que empiezan a incursionar en este largo y aventurado camino?

Si quiere ser exitoso como empresario, debe hacer seis cosas mil veces, no mil cosas seis veces. Enfocarse en una cosa y hacerla bien lo convertirá en un verdadero experto. Puede también buscar el apoyo de mentores en quienes confía para crecer como empresario. 7. ¿Qué libro recomienda a un emprendedor que está iniciando la aventura del networking? Networking like a pro (segunda edición) e Infinite Giving.