¿Cuáles son las nuevas tendencias en las ventas?
Hay un tema muy interesante y sorprendente para algunos. Es que las nuevas empresas están volviendo a temas básicos. No se puede buscar una gran sofisticación en la comunicación de las ventas cuando no se logra que la fuerza de ventas sea puntual o no logran distinguir entre características y beneficios juntos.
Cuando me toca capacitar a empresas multinacionales que solicitan un trabajo “back to basics” en este momento tenemos que volver a lo básico para volver a construir. Existen muchas teorías y tendencias que tiene mucho poder mercadológico de promocionarse como la panacea para las ventas y luego se dan cuenta que el líder de ventas, el cliente y el propio vendedor que a veces el entrenador tiene una buena manera de expresarse y motivación en los seminarios pero cuando lo quieres llevar a la práctica no es sustentable porque en sí falta cómo hacer las cosas.
Esto me ha llevado a trabajar en una forma honesta con la gente de ventas y declarar que uno no se las sabe todas. Hay que trabajar mucho.
El mayor desafío y la mayor oportunidad que se tienen en las ventas es saber que la mejor capacitación y la mejor motivación no está ni en un libro, ni en un curso, o en entrenador , ni en el último grito de la moda como la Neuroventa o las ventas con hipnosis sino en la supervisión del trabajo día a día.
Entonces el mejor capacitador que puede tener un vendedor es su propio supervisor o gerente. El mejor maestro que puede buscar un vendedor es otro compañero que esté haciendo un buen trabajo de venta. Las buenas ventas no están inventadas y no debemos de estar buscando atajos cuando deberíamos de creer en la ley de Sembrar y Cosechar, es decir la Ley de la Atracción.
¿Que brinda poder en la negociación?
A veces llegamos a una negociación pensando que la otra parte tiene mejores cartas que yo y que no necesita llegar a un acuerdo tanto como yo necesito llegar a un acuerdo. El verdadero poder de negociación se da por tu propio conocimiento acerca de tu producto o servicio, el mercado en el que te desenvuelves, tu empresa, acerca de vos mismo, la mejora de tus habilidades de comunicación, de persuasión, el ser el médico eminencia no del médico recién graduado con un título.
Tenés que trabajar para ser el mejor experto, el mejor vendedor y el mejor negociante. Te debes respeto para vos mismo, y cuando llegas a la mesa de negociación no debes llegar en papel de oferta sino en demanda, vos tenés que ser como el restaurant lleno, no el restaurant vacío. Todos queremos entrar a un restaurant lleno. Cambiar de estar en oferta para estar en demanda implica que tenés que usar alternativas: cuando vos más necesitas llegas a tener un acuerdo con menos cosas que vas a conseguir.
La otra parte percibe tu necesidad y la necesidad se aprecia como debilidad y poco valor.¿Cómo haces para no necesitar de un acuerdo con esa persona? Haber desarrollado otras posibilidades de negocios. Saber que si el cliente no me dice que no, hay otros tres que sí están interesados en mi servicio, que yo mismo he desarrollado haciendo más visitas, más llamadas, dándoles seguimiento y pidiéndoles testimonios.
¿Qué recomienda a los ejecutivos actuales?
Deben prestar atención a lo que hacen los que están teniendo buenos resultados en la industria o empresa. La rueda ya está inventada, hay que modelar a las personas que ya tienen éxito y atreverse a pagar el riesgo y el costo que esas personas corren, no pensar que sólo se tiene el carisma, la simpatía o la palabra justa sino que yo trabajo en investigación: levantarse más temprano, hacer más visitas, más llamadas postventas, ofrecer a los clientes productos adicionales, desarrollar nuevos clientes, hacer proyecciones e incluso hacer nuevos clientes con los clientes actuales. La mina de oro son los mismos clientes que nos recomiendan.
Experiencia
Patricio Peker se ha dedicado a las ventas desde los 17 años. Desde hace 15 años se concentra en el entrenamiento de vendedores y negociadores, dando cursos en España y Portugal sobre ventas y negocios.
Durante su experiencia como vendedor, supervisor de ventas y gerente en la industria bancaria, insumos le ha tocado hacer ventas de productos industriales para empresas chicas, medianas y grandes. En lugar de manejar teorías encontró un modo de realizar la tarea de ventas profesionalmente sabiendo que hacer y cómo hacerlo.
