Hemos creído que la negociación tiene un sinónimo exclusivo llamado rentabilidad, por ello muchas veces nos equivocamos pensando que negociar es hablar de precio y llevar a cabo todas las maniobras posibles para conseguir bajar el monto al mínimo posible o conseguir el precio más alto, dependiendo de quien compra o vende y es una de las tácticas baratas que utilizamos quienes pensamos que eso es negociar; pongámosle su nombre, eso se llama regatear.
Regatear es una excelente técnica utilizada por muchos de nosotros, donde en la mayor parte de los casos tiramos por la borda tres insumos claves en una verdadera negociación: 1) Impedimos la creatividad; 2) Perdemos la confianza y 3) Una gana y otro pierde. Lo que finalmente consigue agotar la relación e impedir repetir y mejorar los negocios y la optimización de los recursos.
Una de las escuelas que nos ha iluminado el camino y aporta en esa discusión, señaló históricamente que lo importante eran los intereses, nosotros también hemos puesto nuestro aporte agregando que negociar implica conocer las necesidades de las partes, su sistema de valores, y sus gustos, pues no podemos olvidar que gran parte de nuestras decisiones no son racionales; son emocionales, gracias a la existencia del sistema límbico, mucho más antiguo que todo lo racional.
Es apropiado pensar en lo tangible de la negociación como es el dinero, el bien material que estamos negociando, el producto o servicio. Pero no olvidemos que cuando estamos negociando con seres humanos existe una serie de elementos intangibles, que se pueden convertir en más poderosos que cualquier cantidad de dinero.
No confunda regatear con negociar, perderá toda posibilidad de conseguir lo mejor para todos y quedará atrapad@ en un fajo de billetes que se agotan si no logra repetir el ejercicio. Hay personas que tienen claro que vale más su respeto y reputación, eso es un intangible en una negociación. Hasta la próxima.
