Julio Ibáñez, presidente de la Cámara Comercial Hispana de Minoristas o Hispanic Retail Chamber of Commerce participó en el conversatorio y comentó que el comportamiento actual y tendencia de un público como el latino se inclina al consumo de alimentos, bebidas y productos hispanos comercializados en el mercado minorista de los supermercados estadounidenses.
Por ejemplo, los mileniales latinos se sienten atraídos por aquellas cadenas de supermercados que reflejan su cultura y la de sus familias.
Según datos de un estudio de la firma Nielsen que compartió Ibáñez el 51% de mileniales latinos dijo que se sienten atraídos porque ofrecen opción de panadería, tortillería, y alimentos étnicos preparados, por esa razón, las cadenas más grandes estadounidenses están creando formatos temáticos dirigidos al mercado hispano.
Además, el 57% de los latinos afirmó sentirse atraído por los supermercados hispanos porque ofrecen productos y marcas que reflejan sus gustos culturales.
“Por lo anterior, los supermercados tradicionales americanos ya se dieron cuenta de la importancia del nuevo cliente latino y tomaron acciones creando formatos temáticos con productos hispánicos”, reiteró Ibáñez.
Por ejemplo, la cadena Publix creó “Publix Sabor”, Albertson´s creó “Fresco y Más”, y Walmart cuenta con pasillos 100% de productos latinos en general, mencionó el especialista en retail.
En opinión de Ibáñez la “variedad no es sinónimo de éxito en ventas”, y ahora los surtidos son inteligentes, ya no es habitual tener 20 productos de la misma categoría, el enfoque está en ofrecer una buena exhibición con dos o tres opciones, así se asegura una rotación y ventas adecuadas.
Nichos especializados y trazabilidad
Para Julio Carranza, director de la Cámara Comercial Hispana de Minoristas para Guatemala, existe una oportunidad importante para los productores, exportadores y empresarios guatemaltecos que buscan ingresar a supermercados estadounidenses donde hay más de 2 mil tiendas de 62 cadenas diferentes.
“El mercado estadounidense agradece la fidelidad del empresario guatemalteco y el espacio que han abarcado ha sido bueno, por lo tanto, hay una buena referencia”, afirmó Carranza.
Carranza agregó que hay supermercados que están buscando productos orgánicos, y es un nicho especializado en el que se puede incursionar.
El director enfatizó la importancia de la marca país en los productos de origen guatemalteco para que se identifiquen bien entre el consumidor latino y especialmente el migrante guatemalteco.
En esa línea, Arturo Ramírez, gerente general de GS1 Guatemala, afirmó que es un buen momento para incursionar en el mercado minorista estadounidense considerando el mercado de nostalgia y la imposibilidad de viajes a los países de origen.
El especialista en temas minoristas explicó que es necesario tomar acciones que hagan sostenible la oferta de exportación de los productos guatemaltecos hacia EE. UU. garantizando a los consumidores la trazabilidad de los productos especialmente los alimenticios.
“Conquistar al consumidor hispano a través de productos que garanticen su origen, buenas prácticas de manufactura, información extendida del producto, almacenamiento y distribución, como elementos claves de la trazabilidad en un sistema que permita visibilizar toda la cadena de valor”, enfatizó Ramírez.
Alianzas con productores y Pymes guatemaltecas
A los supermercados hispanos les interesa desarrollar negocios y acuerdos comerciales con pequeños y medianos comercios de origen a través de la Cámara Comercial Hispana de Minoristas en Guatemala.
“Esas alianzas y acuerdos se basan en temas de confianza, somos un organismo semi-oficial de los Estados Unidos y lo que buscamos es montar proyectos beneficiosos para los supermercados estadounidenses”, expresó Ibáñez.
Un reto para los empresarios y exportadores guatemaltecos es cumplir con las regulaciones de la Administración de Medicamentos y Alimentos o Administración de Alimentos y Medicamentos (FDA, por sus siglas en inglés), pero el trámite burocrático ahora es más sencillo, la cámara tiene un departamento de registro que facilita los enlaces, dijo Ibáñez.
“El reto es mejorar la calidad versus precio, porque la aceptación de productos guatemaltecos es buena y el proceso de registro no debería ser un obstáculo y por eso la cámara está apoyando”, agregó Carranza.
El requisito más indispensable es la necesidad que pueda existir en el mercado estadounidense, si el producto tiene potencial, se hará un estudio de mercado, una evaluación de precios que garantice el éxito, porque no es opción fracasar.
California en la costa oeste como en el centro hay oportunidades de crecimiento y la opción de posicionar productos locales.
Los productos que tienen potencial para posicionarse en tiendas minoristas en Estados Unidos son: líneas de higiene y cuidados personales (que no tengan que ver con la protección del Covid-19), flores y follajes, cápsulas de café, camarón, legumbres, productos orgánicos y abarrotes.
Diferenciación y negociación son claves
Los residentes guatemaltecos son la tercera nacionalidad latina más importante con más de 1.5 millones, según datos de la Oficina del Censo de los EE. UU.
En opinión de Ibáñez con base a este censo se pueden establecer prioridades para así poder negociar con las cadenas de supermercados, esto es lo que recomendó:
- Cree o apueste por un producto que marque la diferencia versus lo existente en el mercado de Estados Unidos y que aún no esté disponible.
- El mejor aliado va a ser el guatemalteco residente y ellos serán los embajadores de los productos. La bandera de Guatemala debe estar presente y resaltar en cada producto.
- Sea claro y directo con su proyecto en todos los sentidos, tanto comercial como de costos, genere una relación de confianza con el comprador.
- Las formas de negociación en el retail hispano están cambiando y modernizándose constantemente.
- Evite a los compradores “tóxicos”, ya no se negocia pidiendo grandes cantidades por introducción de los productos, esto se ha cambiado por mejores precios para todos y mejores planes de introducción de los mismos.
*Si necesita apoyo de la Cámara Comercial Hispana de Minoristas en Guatemala puede escribir al correo dguatemala@hispanicretailchamber.org o llamar al número 5630 5370 con Julio Carranza.
