Mientras toda esta tormenta ocurría, él se sentó a escribir una guía para buscar vender de manera rentable en vez de irse a pérdidas en las 353 páginas que componen su nuevo libro Negocios inmortales, publicado con Penguin Random House.
“Hay que entender que la recesión no afecta a todo el mundo por igual, no se tienen que generalizar los beneficios para todo el mundo, hay sectores más golpeados para todos y hay sectores de clientes que no fueron tan golpeados”, le dijo Gómez a Forbes. “Lo primero es redifinir sus productos o servicios, quítele algunas configuraciones, hágalo más robusto, busque ofrecer una opción básica e incluso una opción premium”.
En esta pieza, hace un llamado a identificar nuevos segmentos de mercado y presenta varios casos de referencia. “Hay negocios pequeños que antes le vendían al barrio y ahora le venden a toda la ciudad por domicilio”, adelanta Gómez. “Hay que redefinir la propuesta de valor, la refinanciación, la distribución e incluso acudir a la desintermediación”.
En su concepto, no se trata de que vender barato sea un pecado, pero se trata de reconocer que vender barato y aún así ganar rentabilidad, es un gran desafío para cualquier compañía y no es una opción viable para la mayoría.
“El precio no es la única variable y los negocios no tienen que regalarse. Si usted tiene algo bonito y sólido, no debe caer en la tentación de quemar precios y quemar inventarios, su propuesta de valor no debe ser solo ser barato”, dice.
Tampoco se trata de poner un precio alto sin razón, sino según cuenta, en evidenciarlo por una clara diferenciación, algo que la gente identifique como un valor agregado.
“Cuando uno identifica cuáles son esas cosas para ofrecer algo diferente a lo que existe es cuando se agrega valor. A veces uno puede ofrecer cosas adicionales que el cliente ni siquiera identifica, pero el valor agregado es que el cliente reconozca que existe un beneficio adicional”, explica el autor del libro. “Muchas compañías pueden decir que entregan a domicilio, pero no todas hacen una entrega diferencial, a tiempo, con las mismas condiciones o normas de bioseguridad”.
Para Gómez, la pandemia no puede ser una excusa para descuidar a los clientes y al contrario, se deben adaptar los modelos a las nuevas realidades. “Muchas compañías se quedaron en sus problemas de adentro y se olvidaron de los clientes, ahora con la reactivación es momento de reconectar”.
Esa reconexión, se debe dar, de acuerdo con el también autor de ‘Yellow’ y ‘Detalles que enamoran’ de una forma “clara, concreta y concisa”. No caer en decir lo mismo que dice la competencia, sino buscar hacerlo de una manera más efectiva. “A veces por decir cosas muy lindas y todos los beneficios se termina diciendo nada. La mejor comunicación es la que la gente entiende enteramente”.
