Esta es una de las principales apuestas mediante la cual la marca nipona buscará recuperar terreno en la región, en donde otras armadoras como Chevrolet o Volkswagen se le han adelantado en cuanto a participación de mercado se refiere. En 2018, Nissan se disputaba el tercer lugar con Toyota, dentro de las marcas más vendidas en Latinoamérica, según JATO, portal especializado en datos de mercado.
Pero la estrategia del fabricante japonés va más allá de sólo presentar nuevos modelos para rebasar por el carril de la derecha a su competencia en la región. Para ello, a finales del año pasado creó la nueva división de negocios conocida como LAC34, unidad compuesta por 34 países que abarcan Centro, Sudamérica y el Caribe, zona en donde no tenía presencia directa, pues sólo distribuía y comercializaba a través de importadores.
Así, las operaciones de Nissan en Latinoamérica quedarán distribuidas en tres bloques; el primero conformado por sus subsidiarias en Brasil, Argentina, Chile y Perú; el segundo, la región Norte en donde México representa el segmento más fuerte de la empresa y desde donde se gestionará el tercer segmento con la nueva división LAC34 :“Vemos una gran oportunidad para crecer el negocio. Claramente, Latinoamérica puede tener mejores resultados, pues no estamos en el nivel que la marca puede dar. En México, por ejemplo, tenemos una participación cercana a 25% de las ventas totales de automóviles y consideramos que ese es nuestro horizonte para la zona. Ese es el plan. Esa es la expansión que pensamos lograr y hacia allá queremos ir”, dice sin cortapisas Ricardo Rodríguez, director general de la Unidad de Negocios en Latinoamérica de Nissan LAC34.
Músculo latino
Durante 2018, Nissan reportó un incremento de venta de unidades en Latinoamérica de 8.1%; el dato es destacado pues en general la industria automotriz en la región creció apenas 1.7% en el último año. Y aunque la participación de mercado de la marca es de 5%, bajo la estrategia Nissan Intelligent Mobility pretenden remontar en el mercado que se han propuesto conquistar.
Ante el cuestionamiento de si no están llegando tarde a estos mercados, en donde otras marcas asiáticas, europeas y estadounidenses están mejor posicionadas, Ricardo Rodríguez no duda su respuesta: “Si me dices que debimos haber llegado antes, la respuesta es sí. Esta división (LAC34) debió de haber arrancado desde hace tiempo, eso nos habría allanado ya el camino. Pero hoy nos dimos cuenta de la oportunidad que existe y estamos realizando los movimientos adecuados para tomar nuestro lugar.”
Para lograr este objetivo contarán con un portafolio total de cerca de 25 modelos, los cuales no estarán disponibles en los 34 países, sino que cambiarán dependiendo de las necesidades y preferencias de cada uno de ellos; sin embargo, tres de sus marcas, Frontier, Kicks y Versa son la base de su apuesta para atacar estos mercados, pues representan las mayores ventas de Nissan en Latinoamérica.
En total, durante 2018, Nissan vendió en toda la región latinoamericana 223,786 unidades, siendo Brasil, Argentina, Chile y Perú los mercados con mayor participación en adquisiciones; no obstante, en la región LAC34 se vendieron 71,083 unidades que significaron un incremento de 4.1%.
En contraparte, las naciones que conforman LAC34 trabajan con 28 socios importadores, quienes tienen más de 200 concesionarias en los 34 países, mientras la participación conjunta de mercado es de 9% de toda la región y representa 33% del total de las ventas de la armadora japonesa en Latinoamérica.
Estas cifras denotan el potencial de crecimiento que tienen dichos mercados si se atienden de forma correcta, refiere el director general de la región LAC34. Por esta razón se conformó un equipo de 95 personas, quienes desde hace algunos meses están dedicadas a atender exclusivamente a los importadores de estos países desde México.
Una región, una estrategia
Ricardo Rodríguez es un ingeniero que lleva más de 25 años trabajando para la empresa trasnacional, ocupando diversos cargos tanto en el área técnica como en la parte comercial; esto es una ventaja que pretende aprovechar, pues asegura que su conocimiento de prácticamente todos los procesos tanto de comercialización y producción, le permitirá cumplir con el objetivo encomendado.
El ejecutivo tiene claro que están en la etapa de crear una región, la cual, si bien ya existía para la operación de la compañía, ésta no estaba consolidada en la parte administrativa; por ello el primer paso dentro de su planeación de negocios es empezar a desarrollar procesos especializados para los importadores, pues saben que deben atender de manera distinta a los mercados en donde tienen subsidiarias como pueden ser México, Brasil o Perú.
El segundo paso a seguir en esta primera etapa es trabajar en la profesionalización de los socios de la zona en el área de la distribución y comercialización de los vehículos. “¿Qué es esto?”, se cuestiona Rodríguez, y rápidamente se apresura a responder: “Hemos definido los procesos que deben establecerse y se los vamos a compartir, los vamos a entrenar y fijaremos los KPI (indicadores de desempeño) para medir sus avances.”
El propósito es establecer metas más específicas para esta región y así proyectar hacia el futuro y detectar en dónde se encuentran las oportunidades para crecer y cuáles serían las marcas con mayor potencial para hacerlo.
Desde hace tiempo, Nissan ha venido trabajando en crear productos específicos para la región, ejemplo de ello es su vehículo Frontier, una pickup desarrollada específicamente para las necesidades de estas naciones: “Si bien este modelo se vende en todo el mundo, en el caso del hemisferio latinoamericano se le realizaron modificaciones para responder a las características del terreno de la zona, quedó así una camioneta que es más alta, tiene una potencia distinta y un motor diferente al que se vende en otras partes del mundo”, refiere Ricardo Rodríguez.
Como este hay otros ejemplos en los que la empresa ha estado trabajando para presentar una oferta dirigida específicamente a estos mercados.
Este tipo de cambios también se replicarán en cada país, pues es sabido que para cumplir con las normatividades de las distintas naciones, como puede ser el nivel de emisiones de contaminantes, deben cambiar el motor o calibrarlos de una manera distinta: “Por ello no se vende exactamente el mismo vehículo en Guatemala, República Dominicana o en Uruguay, por citar algunos ejemplos”, menciona el directivo de LAC34.
A nivel mundial la automotriz busca de igual forma trabajar en mejorar su red de distribución mediante un mapeo de cada territorio, lo cual les permite ubicar en cada país los mejores lugares en donde deben establecer una concesionara o un taller de mantenimiento. También están revisando cómo mejorar los procesos de mejora en la satisfacción de atención a clientes.
En el caso de LAC34 este programa ya comenzó a implementarse en cinco países y se irá extendiendo al resto de ellos, aunque de inicio se enfocan en aquellos mercados más grandes como Costa Rica, Panamá o Colombia, los cuales les requieren mayor atención, para que a partir de eso pueda ponerse en marcha más rápido en el resto de los territorios que componen esta unidad de negocios.
En el caso de República Dominicana —comenta el entrevistado— tienen al mismo importador que en Puerto Rico, por lo cual ya trabajan con ese grupo para elaborar una estrategia conjunta de penetración en ambos países; por lo pronto, ya han identificado en dónde pueden abrir nuevos puntos de venta.
Ricardo Rodríguez sabe que toda esta estrategia no será exitosa si el equipo de trabajo liderado por él no tiene un conocimiento profundo de cada mercado. Por esta razón, el principal reto que se ha impuesto es tener claridad en lo que la gente quiere y necesita.
“Eso no está escrito en ningún lado, hay que ir al país y averiguarlo. Desde México no podemos estar viendo qué requiere una isla del Caribe, debemos acudir ahí e investigarlo”, dice consciente del reto que eso le significará en su vida profesional y personal.“Seguramente encontraré tiempo para dormir en algún momento”, acota.
Más que un auto eléctrico
Una cosa sí tiene clara, la estrategia de Inteligent Mobility impulsada a nivel mundial por la armadora alcanzará a LAC34, pues en países como Colombia, Costa Rica, Uruguay, Ecuador y Puerto Rico se comercializará la segunda generación de LEAF, un vehículo que desde la presentación de su primera generación en 2010 ha vendido más de 400,000 unidades a nivel global.
Y es que Nissan busca incrementar su presencia para Latinoamérica bajo la tendencia de los autos eléctricos y autónomos que están llamados a ser el futuro del automóvil a nivel mundial.
Pero no sólo eso, bajo la corriente de la Inteligencia Artificial, las ciudades cada día estarán más conectadas y uno de los retos de las grandes urbes es hacer más eficientes los desplazamientos en el menor tiempo posible, con el menor consumo de combustibles y con una reducción significativa de percances viales.
Como afirma el ejecutivo, las innovaciones incorporadas al Nissan LEAF lo hacen no sólo un vehículo importante de la compañía, sino el ícono de lo que la marca busca representar hacia el futuro: “El producto contempla un cúmulo de tecnologías y una de ellas es la parte eléctrica. Pero hay muchas más. Por esta razón, no es sólo un vehículo eléctrico”, remarca Rodríguez.
Uno de estos avances es el e-Pedal, que al activarlo ofrece un modo de manejo a través del cual el conductor puede acelerar y frenar con un único movimiento, sin la necesidad de cambiar de un pedal a otro. Otra de las tecnologías es que este carro prácticamente se “engancha” al vehículo que va enfrente y le copia la velocidad: si el de adelante para en seco, LEAF se detiene en automático para evitar un impacto.
De acuerdo con la compañía, la llegada de este modelo a Latinoamérica es una parte clave de lo que ha realizado en los últimos años para contribuir a la electrificación y promover la movilidad sustentable.
Introducir un producto de esta naturaleza en la región implica varios retos a superar, debido a los atrasos en temas de la infraestructura requerida para operar esta clase de automotores, como son los lugares en donde se va a cargar la batería del carro o los altos precios que implica adquirirlos.
“Para mí, la gran barrera en la actualidad para los autos eléctricos es la infraestructura en todos los países de la región”, apunta el ejecutivo.
Hay dos formas de ir conquistando este terreno: uno es que los gobiernos se sumen y pongan incentivos para los clientes al adquirirlos, como disminuir los impuestos de importación o de tenencia del vehículo, y con ello reducir su precio de adquisición; pues son más caros que un modelo a gasolina o diesel. El segundo es trabajar con instituciones y universidades que ayuden a hacer crecer el entorno necesario para utilizarlos y promuevan su uso.
Esto último es lo que verdaderamente se necesita para impulsar su penetración de mercado, pues la tecnología ya está desarrollada e incluso no se necesitan llevar a cabo grandes transformaciones en las viviendas de los propietarios de estos autos para poder cargarlos ahí mismo, y tampoco elevarían de manera importante el consumo de electricidad de un país.
En ese sentido, Nissan incluye los cargadores y adaptadores necesarios para que el auto pueda ser recargado. De igual manera, habilitó 48 centros de carga en diversos puntos de venta para los ususarios del LEAF. La empresa está trabajando con las autoridades de varios países de la región para generar convenios para el desarrollo de la infraestructura que se requiere.
Además de su apuesta por este tipo de autos, Nissan impulsa otros programas en distintas regiones del mundo, como apoyar a los productores del campo mediante la facilitación de créditos y financiamiento para adquirir los vehículos que ocupan en su labor.
Para ello, la armadora ha realizado alianzas con asociaciones que representan a estos agricultores con el fin de realizar este tipo de acuerdos y negociar cómo se harán los pagos: generalmente los productores no cuentan con recursos financieros durante todo el año, sino que se concentran en las épocas de cosecha cuando venden sus productos y entonces tienen mayor flujo de efectivo.
“Estos programas ya operan y es una forma en cómo trabajamos en distintos países; es decir, estas ideas no las estamos desarrollando en LAC34, pero sí estamos viendo cómo poder implementarlas en los países de la región, en donde no se hacía anteriormente, como en Centroamérica”, señala el directivo.
Con la apuesta de la armadora japonesa para atender de una manera más enfocada a estos 34 países, buscarán de una vez por todas enfrentar a su competencia con sus mejores autos y una propuesta de movilidad tendiente a incrementar el uso de autos eléctricos. Si la estrategia funciona, en algunos años podría estar ocurriendo una reconfiguración del mercado automotriz en Latinoamérica, en donde la marca cobre mayor relevancia y escale posiciones frente a sus contrapartes europeas y estadounidenses.
* En alianza con Forbes México y Centroamérica, artículo de Forbes Staff.
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