Saliendo de nuestra región, gran parte de nuestros clientes comenzaron negociaciones con Japón y ahora con China y las principales dificultades se presentan por el poco conocimiento de esas culturas, pensamos que hablar o escribir en inglés es suficiente y que lograr tararear mandarín es garantizar buenas negociaciones; estamos equivocados; damos algunas directrices que pueden servir de guía para hacer buenos negocios en China.
Un tema en el que creemos y que tiene conexión con los chinos es el articulación de la confianza; si usted quiere desarrollar buenos negocios con esta cultura debe crear, antes, una relación de confianza, variable que brinda buenas oportunidades y transacciones, a ese detalle ellos le llaman el “Guanxi” y la razón de todo ello es que se entiende que negociar es reciprocidad, favores de unos a otros. A algunos nos cuesta crear ese espacio impidiendo mejores negocios; recuerda, no es buen augurio negociar con un extraño.
Otro aspecto interesante es que se hace difícil que digan NO, y mucho cuidado con su interpretación, algunos casos reales han llevado a entender que si no dijo NO, ha expresado un SÍ, y esa es una equivocación fatal. En su esquema de pensamiento, cuando preguntamos y no dicen NO, lo que empiezan a diseñar y presentar son alternativas, opciones, pero el No será difícil escucharlo o leerlo, recuerda no prejuzgar.
Una recomendación es el tema del precio; en nuestra cultura algo pasa que hemos pensado que el precio lo es todo, y tratamos de bajarlo si estamos comprando o subirlo si estamos vendiendo; cuando lo haga con los chinos, mucho cuidado, si insiste tanto puede que le bajen el precio, pero lo verá un tiempo después reflejado en la calidad del producto. Por eso decimos que negociar es mezcla de variables, el precio es solo una más, puede que ser experto regateador le salga caro, por lo general estamos negociando con distribuidores, excepto que las demandas sean bastante grandes.
Otros datos a tener en cuenta: ojo con las jerarquías o estatus, acepte, si se encuentra de visita, las salidas a cenar; son clave en la construcción de la relación, sea directo y específico, los adornos lingüísticos crean problemas, brinde la mano, pero no reparta abrazos, lleve tarjetas y cuando reciba hágalo con las dos manos y no la guarde, es muy mal visto, no hable de política y finalmente si quiere viajar piense en abril u octubre. Pequeños detalles que pueden hacer una excelente negociación. Hasta la próxima.
