Este sector ha sido uno de los más tradicionales en la forma de hacer mercadeo, pero sus representantes están conscientes de que las interacciones humanas ya no son iguales con la transformación digital.
Los consumidores estáticos se han transformado en usuarios más demandantes con necesidades, comportamientos y procesos de compra mucho más complejos. Es decir que el flujo ya no es directo ni unidireccional, debido a la creciente retroalimentación que ha marcado el paso para la evolución de esos procesos.
Esa reflexión orienta a apostar por la digitalización del mercadeo, algo esencial para cualquier inmobiliaria que quiera existir en la era de la información.
Y es que esa es la clave para estos años: información. Lo que se puede saber del consumidor es profundamente vasto y útil, por lo que los datos se captan y analizan para entender cómo los posibles clientes se comportan, qué quieren, qué les gusta y, lo más importante, cómo ser de ayuda en su proceso de compra, recomienda el equipo de Hint Inbound Marketing.
Claves en el proceso de transformación digital
- Segmentación: Desde la planificación del proyecto inmobiliario, se determina el tipo de cliente a quien va dirigido; los medios digitales poseen una ventaja sobre los tradicionales: se puede segmentar de una forma muy específica a quien deseo que llegue mi anuncio y mi contenido. La correcta segmentación genera una “base de datos” más “limpia” y debe proporcionar una lista de clientes potenciales reales, lo que ayuda a generar visitas a los proyectos o propiedades en venta, cerrar negocios y por ende contar un buen retorno de inversión.
- CRM (Gestión de la Relación con el Cliente): Sirve para mejorar la forma en la que los corredores hacen intercambio inmobiliario. Cada producto debe tener una estrategia de mercadeo diferente.
- El metaverso: En un futuro no muy lejano, será una herramienta que el desarrollador y el asesor de bienes raíces estará utilizando para mostrar inmuebles locales o en el extranjero, atender clientes para revisar documentos, etc.
Características de un asesor inmobiliario:
- Más que ser un “vendedor”, un corredor de bienes raíces debe ser profesional y contar con una licencia la licencia que emite el Ministerio de Economía (acuerdo gubernativo 239-2012) para poder asesorar correctamente al cliente que desea comprar o vender un inmueble.
- Conocimiento de temas legales, financieros, fiscales y municipales, entre otros.
- Todo corredor de bienes raíces debe entregar factura por sus servicios. Debe estar inscrito como persona obligada ante la Intendencia de Verificación Especial -IVE-, de acuerdo a lo establecido en la Ley Contra el Lavado de Dinero u Otros Activos.
Más allá de las redes sociales
Cuando se habla del ámbito digital, siempre se piensa en las redes sociales, y si bien es cierto que ya se venían utilizando como un medio para publicitar las propiedades, durante la pandemia y “la nueva normalidad”, los desarrolladores y asesores inmobiliarios han tenido que mejorar el contenido y forma de dar a conocer las bondades de un inmueble, implementando nuevas estrategias digitales, agrega Miriam Bojorquez, directora ejecutiva de la Cámara de Corredores de Bienes Raíces de Guatemala (CBR Guatemala).
Las inmobiliarias han tenido que mejorar la forma de presentación de una propiedad, pues a raíz del confinamiento, si se deseaba seguir trabajando para cerrar un negocio inmobiliario era necesario contar con buen material gráfico para mostrar el inmueble e invirtieron en crear tours virtuales, videos con tomas áreas, fotografía profesional, entre otros recursos. Esto ya no es opcional, sino una necesidad.
En la actualidad con las herramientas de videoconferencias se puede tener una reunión con algún cliente en el extranjero y cerrar un negocio en el que previamente se le compartió un tour virtual completo por una propiedad, afirma Bojorquez.
Cambios en el desarrollo inmobiliario
Desde hace tres o cinco años, ha habido una tendencia en el desarrollo de proyectos de uso múltiple: edificios con diferentes usos, comercios, oficinas, residencias, etc., buscando crear nuevas centralidades, que les permitan a las personas contar con diferentes servicios de una forma más accesible.
Y debido a que la pandemia cambió la forma de pensar, el desarrollador inmobiliario ha tenido que desarrollar su creatividad, rediseñar proyectos y dar nuevos usos a los espacios destinados solamente para oficinas, por ejemplo. Se busca siempre la rentabilidad, sin dejar de lado las necesidades del comprador o del inversionista, plantea Bojorquez.
Respecto a las zonas más solicitadas, si hablamos de la ciudad de Guatemala, continúa la preferencia por las zonas 14, 10 y 16, mientras aumentan su auge la 4, 15, 11, 1 y 2 y recientemente la zona 9. En especial, como opciones interesantes para el desarrollo habitacional vertical.
