Inicie mi primer negocio a mediados de los 90 ‘s imitando a mis padres, pero desafortunadamente no me fue nada bien y cada año las ventas disminuían, hasta el punto de que ese negocio se convirtió en mi primer fracaso empresarial.
Conforme han pasado los años, entre aciertos y errores he aprendido que los negocios deben aportar valor, pues a más valor, mayores ventas y más participación de mercado. Aportar valor es vital y tan obvio, que olvidamos analizarlo y agregarlo en nuestras propuestas.
Muchas veces, simplemente imitamos lo que otros negocios hacen, pero no logramos descubrir cuál es el verdadero valor que transmite, imitamos las acciones, pero no descubrimos “el por qué de las acciones”.
¿Qué es valor, en términos de negocio? El valor es subjetivo y para entenderlo mejor, analicemos un ejemplo: Todos necesitamos transportarnos movernos de un lugar a otro, pero no todos comprarían un vehículo para hacerlo o no todos usan el servicio de Uber.
Existen personas que valoran la seguridad y no comprarán una moto para transportarse, así que antes de proponer una idea de negocio en el tema de transporte, deberíamos encontrar qué valora un cliente y que aún no está presente en el mercado. Si existiera una moto que garantice la seguridad de quienes tienen ese tipo de preocupación, con toda seguridad existirían consumidores para ese producto, pero si simplemente vendemos motos, seremos un competidor más.
Está claro que las personas suplen la necesidad de transporte, utilizando las propuestas existentes en el mercado, pero imaginemos que hay un colapso en el tráfico y se bloquean todas las calzadas; la necesidad sigue existiendo, pero ahora se convirtió en problema. En este caso, las personas que en situaciones normales no usarían una moto para transportarse, posiblemente lo considerarían.
Pero profundicemos, imaginemos que usted está en medio de ese caos vehicular y tiene una cita de negocios muy importante. Ahora, la necesidad de transporte, que se había convertido en problema, se convirtió en una dificultad que le causa dolor, ya que faltar a esa reunión puede ocasionar cuantiosas pérdidas. Imagine que en medio del caos, alguien tiene una solución para sacarlo de ese problema, ¿le interesaría comprar ese producto o servicio? Estoy seguro de que su respuesta sería un rotundo Sí.
El valor de un producto o servicio se genera cuando nuestra empresa deja de ser “un negocio más”, se convierte en un aliviador de problemas y evita un dolor a las personas. Cuando descubrimos la existencia de dolores y problemas no resueltos en el mercado, hemos encontrado el punto de partida para una gran oportunidad de negocio.
El concepto de grandes problemas que causan dolor aplica a todo negocio, desde la abarrotería del condominio, que quizá vende un poco más caro, pero evita el problema de salir al centro comercial más cercano; o el servicio de tarjeta de crédito que evita el dolor de realizar un único pago por las vacaciones y nos brinda cómodas cuotas para cancelar.
¿Por qué deberíamos enfocarnos en resolver un problema? La respuesta es sencilla: cuando una empresa o producto resuelve un problema, se convierte en el referente de la industria y tiene una ventaja diferenciada, mientras los competidores se convierten en imitadores. Además, evitamos caer en la categoría de commodity o que la única comparación de nuestro producto o servicio sea el precio, haciendo que este pase a segundo lugar, y convirtiendo a la propuesta de valor en el punto de partida para la toma de decisiones de compra. Pero más importante, nuestros clientes se sienten comprendidos, lo cual se traduce en fidelización.
¿Por qué no me funcionó el negocio si imité a mis padres? Hoy es sencillo responder: a finales de los 70´s y 80´s, ellos tenían un conocimiento de logística de transporte y una red de proveedores internacionales que pocos tenían en su giro de negocio, en los 90´s la logística ya no era su as bajo la manga, pues su propuesta de valor era diferente ya que agrupaban productos de una misma categoría en punto de venta, evitando que los clientes fueran de un proveedor a otro buscando los productos. En mi caso, yo solo imitaba, no entendía el valor real que mis padres aportaban.
Encuentre un gran problema y habrá encontrado una gran oportunidad que le permitirá crear un gran negocio. ¿Está usted en un negocio que resuelve problemas que causan dolor o simplemente está imitando al líder de su categoría?
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El autor es fundador de la iniciativa Emprende 502. correo: henry@emprende502.com | sitios web: www.emprende502.com y www.henryvicente.com
