Un emprendedor disciplinado dedica parte de su tiempo evaluando el potencial de una oportunidad antes de lanzarse al agua.
Para empezar, hay que tener claro a quién está dirigida nuestra solución y estimar cuantas personas tienen la necesidad que tratamos de resolver. Pero más importante aún es entender la intensidad de dicha necesidad y la importancia que tiene para el potencial cliente.
Hay una gran diferencia entre las soluciones a problemas “deseables” de resolver y aquellos
que atacan problemas “imprescindibles”.
Aunque hay excepciones, generalmente lo imprescindible precede a lo deseable; entre más urgente e importante sea para el cliente resolver un problema, más arriba estará la solución en su lista de prioridades.
En mi empresa de software diseñamos una solución para ayudar a las clínicas médicas en Estados Unidos a automatizar sus comunicaciones con los pacientes, reduciendo costos y haciendo la operación más eficiente. Sin embargo, durante el proceso de venta inicial, nos encontramos con muchos potenciales clientes que mostraban interés, pero que decían no tener tiempo para implementar nuestro producto.
Al indagar descubrimos que en ese momento tenían como prioridad cumplir con ciertos requisitos impuestos por el gobierno, ya que había una fecha límite para reportar su cumplimiento con dichos requisitos o enfrentar una penalidad.
Aunque nuestra solución resolvía un problema más importante para la operación eficiente de la clínica, estaba abajo en la lista de prioridades del potencial cliente que buscaba primero evitar una multa. Fue hasta que pasó esa fecha límite que las clínicas estuvieron dispuestas a dedicar tiempo a nuestra solución y subimos en su lista de prioridades. Este ejemplo ilustra cómo las prioridades de los potenciales pueden ser influenciadas por factores externos.
En conclusión, es importante no solo entender las características generales de un mercado, sino el momento en el que están y los factores que afectan su lista de prioridades.
Las mejores oportunidades son aquellas donde el producto o servicio resuelve una necesidad o problema que está entre las primeras tres prioridades del cliente potencial.
¿Qué prioridad tiene su solución?
hugodiaz@gmail.com
