Pero: ¿Qué se debe tener en cuenta al armar ofertas o descuentos para este Día de San Valentín o para las próximas fechas especiales que generan ventas?
De acuerdo con Javier Donis, catedrático titular de marketing de la Universidad de San Carlos de Guatemala (Usac), lo ideal es trabajar la temporalidad desde un plan estratégico, identificando tiempos de producción, de distribución, de importación, de almacenaje, entre otros.
Además, es importante definir los costos de venta y los tiempos de exposición a través de la publicidad y los tiempos de respuesta de los clientes, en lo que se deciden, cotizan, escogen, encargan y finalmente compran.
En este contexto, Donis recomendó contemplar los tiempos de reserva y según la modalidad de venta, si se puede hacer early birds, o pago con antelación, a cambio se puede ofrecer un descuento y con eso se garantizan los costos totales, para que el resto, independientemente del tiempo que se tarde en vender sea la ganancia.
Iniciar en la tercera semana de enero
El entrevistado comentó que algo importante a tomar en cuenta es que en Guatemala, al terminar la Navidad, las personas se involucran en el regreso a clases y al pasar la primera quincena de enero y parte de la tercera semana, se comienza a hablar del 14 de febrero. Por lo que es ahí donde ya se debe estar preparados con la mercadería, lanzando ofertas, captando pedidos, publicitando en redes sociales, correos electrónicos o mailing, en medios alternativos y/o tradicionales.
¿Qué implica esto? Que se debió haber elegido la mercadería con base al giro del negocio, tomando como referencia las tendencias sociales y estéticas para satisfacer la demanda con base en lo vigente y no algo anticuado, pasado de moda o que simplemente al target group no le interese.
Por otro lado, dependiendo de los tiempos de entrega y el país de proveniencia, también se debe considerar que la mercadería haya salido a tiempo de aduana del país origen, de aduana del país de destino, del puerto y llevarlo hasta las bodegas, inventariarlo, codificarlo, definir los márgenes de ganancia y hasta cuánto de descuento se podría manejar por cada categoría y familia de productos.
Y que todo lo anterior coincida con una proyección de venta estimada para no comprar de más ni por debajo de la demanda. También haber contemplado que todo lo que no se venda el 14 de febrero, Día de la Madre, del Padre u otra fecha especial/comercial, dependiendo de la temática del producto, cómo se venderá fuera de fecha, porque podría ser sumamente difícil.
Tomar en cuenta lo básico
Para Leslie Estrada, coordinadora del programa Guatemala Emprende, de la Cámara de Industria de Guatemala (CIG), lo básico para hacer descuentos es tener claro los costos y el margen de ganancia. Para no dar descuentos por sobre el margen y así evitar pérdidas.
“Siempre que se pueda es mejor dar un porcentaje de descuento en lugar de cortesías”, comentó Estrada, quien, además, indicó que lo ideal es generar algo más como información para base de datos, recompra, aumento de cheque promedio, prueba de otros productos, entre otros.
En cuanto al margen, explicó que hay que aplicarlo correctamente. En este contexto, Donis compartió una fórmula para calcular el retorno sobre la inversión o ROI, por sus siglas en inglés, Return On Investment:
- Ingresos menos (-) inversión, dividido (/) inversión, por (x) 100
Ingresos – Inversión X 100
Inversión
“El rendimiento o retorno sobre la inversión es una razón financiera que compara el beneficio o la utilidad obtenida en relación con la inversión realizada, es decir, «representa una herramienta para analizar el rendimiento que la empresa tiene desde el punto de vista financiero»”, detalló Donis.
Descuentos de temporada
Por su parte, Fernando de León Estrada, consultor comercial, explicó que los descuentos de temporada son los que responden a la coyuntura, asimismo brindó algunas recomendaciones a tomar en cuenta al aplicarlos:
- Para hacer cualquier descuento o planificación se deben tener en cuenta las fechas especiales y regionales como ferias patronales, por ejemplo.
- Lanzar descuentos y publicidad planificados y analizados, es decir no solo por lanzarlos o para tener descuentos
- Tener en cuenta el tipo de descuento, en 3 categorías: Dirigido a cliente nuevo, a cliente habitual y al cliente que dejó de comprar
- Conocer y analizar las estrategias implementadas por los competidores directos
