GUATEMALA – Algunas de las innovaciones que impulsaron el crecimiento son nuevas maneras de cobros mensuales, el uso de mensajitos con recordatorios a sus asociadas, las ferias en las universidades para reclutar personal independiente y la incorporación de nuevas empresas al sector.
El sector de ventas directas calcula que este año el total del negocio llegará a los US$275 millones, mientras que el año pasado fueron US$262.5 millones, según la Asociación Guatemalteca de Empresas de Ventas Directas (AGEVD).
Silvana Marsicovetere, presidenta de AGEVD, refirió: “Existe una sana competencia entre las empresas de venta directa que tienen presencia en el país, y en el 2015 impulsaremos un código de ética para reforzar este aspecto”.
Del total de las ventas reportadas, el 38% fue producto que se exportó.
Las ventas al exterior, de enero a octubre de este año, llegaron a US$106.9 millones, mientras que en el mismo lapso del año pasado fueron US$108.4 millones, según datos del Banco de Guatemala (Banguat).
Estrategias
Marsicovetere explicó que una de las estrategias que impulsa al sector son los mensajes de texto.
La empresaria explicó que con la base de datos con que cuentan las compañías, envían mensajes de texto a las ejecutivas de ventas sobre fechas de cobro y reuniones, entre otros.
“Con este mecanismo tenemos mayor comunicación, y para el otro año esperamos disminuir el porcentaje de cuentas incobrables”, añadió Marsicovetere.
El sector reportó que durante el 2013 las cuentas incobrables llegaron a US$10 millones, y ese mismo monto se calcula que sea el de este año.
A pesar de las pérdidas, el sector sigue apostando por el microcrédito como principal sistema de cobro.
Algunas compañías pasaron de brindar a sus clientes un microcrédito de entre 15 y 30 días, como suele ser la costumbre, a otro de hasta de 90 días.
Una de esas empresas es Avon. “La idea surgió en Argentina con una de nuestras asociadas”, dijo Francisco Hernández, gerente de Finanzas de esa compañía.
Hernández agregó que el objetivo es que los clientes puedan adquirir productos de mayor precio de moda, para el hogar y cosméticos.
Segmentos
Los segmentos que mayor crecimiento en ventas reportan son los de limpieza, con un aumento del 4%; de cuidado personal, 9%, y suplementos nutricionales, 12%.
Debido a la tendencia, nuevas firmas empiezan operaciones en el país.
La compañía peruana Fuxion, que distribuye suplementos nutricionales, inició operaciones en Guatemala el mes pasado.
María Morales, gerente general para Guatemala de Fuxion, señaló: “Tenemos 10 años en el mercado y estamos presentes en 10 países de Latinoamérica; escogimos Guatemala para expandirnos por Centroamérica”.
Según un estudio que efectuó Kantar World Panel al sector, las cremas corporales y el maquillaje son los productos que se compran con menos frecuencia, pues los clientes reportaron que los compran cada 90 o 113 días, respectivamente.
En cambio, otros productos como los de cuidado bucal y jabón de tocador se compran cada 20 y 21 días.
Temas pendientes
Afecta el contrabando
Los productos de contrabando que se venden en el país afectan al sector de ventas directas.
“Nos impacta mucho el producto de China que entra, pues se vende más barato y aunque muchas marcas son falsificadas y no tienen la misma calidad, las personas comparan los precios con los productos por catálogo y disminuyen las ventas de los segundos”, explicó Silvana Marsicovetere, presidenta de AGEVD.
Otro aspecto que preocupa al sector es el cambio climático, pues debido a que existen menos ingresos en los hogares de la provincia, las mujeres compran menos productos para su cuidado personal o con menor frecuencia.
El 65% de las ventas que efectúa el sector de ventas directas es por microcrédito, según la AGEVD.
US$10
Millones
Suman las cuentas incobrables del sector cada año.
