El comprador: Tratará de obtener la mayor cantidad de bienes al menor precio posible. El vendedor: tratará de obtener la mayor cantidad de dinero a cambio de entregar la menor cantidad de bienes.
Ambos llegarán finalmente, en la medida de lo posible, a un acuerdo satisfactorio. Sin embargo, algunas veces suele suceder que uno de los dos es el de la iniciativa, y el otro no lo tenía contemplado.
Veamos un caso: El señor Gastón Monedetti quiere comprar el terreno colindante a su propiedad, ya que le es urgente para ciertos propósitos comerciales de su fábrica.
El dueño de ese terreno, don Práctico Avispado, no está interesado en venderlo. Entonces, Gastón le envía una oferta a don Práctico. ¿Qué creen ustedes que le responde don Práctico?, ¡efectivamente!, -que no tiene ningún interés en vender-. A partir de ese momento, Gastón deberá subir la oferta más allá de los valores promedio del mercado y probablemente ofrecerá (dependiendo de sus costos disponibles para la inversión) algo que sea tentador para don Práctico.
En estos casos, el comprador presentó muestras de interés ante un bien que no estaba dispuesto a la venta, por lo tanto, deberá pagar más por ello.
Sigue la historia, 2 años después: El señor Gastón Monedetti tuvo problemas económicos, las cosas no resultaron como esperaba y ahora necesita dinero para estabilizar sus operaciones. Le es urgente abonar ciertas cuentas pendientes. Decide vender aquel terreno que le compró a don Práctico.
Entonces, pone rótulos, saca algunos anuncios y le envía una carta a don Práctico ofreciéndoselo, en la misma cantidad en que lo compró. ¿Qué creen ustedes que le responde esta vez don Práctico?, ¡efectivamente!, le vuelve a decir que no tiene ningún interés en comprar, a menos que le acepte una cantidad menor. Esta cantidad menor será analizada por Gastón y si no aparece otro comprador, finalmente la aceptará.
Creo que es fácil deducir las causas y los efectos de esta historia. Cuando el vendedor o el comprador sufren presiones, los precios de los bienes se distorsionarán. Es importante entonces saber qué papel estamos jugando cuando entramos en una negociación. Debemos analizar las consecuencias que la negociación tendrá en el futuro. El papel que hoy jugamos como compradores, mañana lo haremos de vendedores, y veremos qué tan bien jugamos ese papel.
