Economía

Consejos del consultor

La pareja de recién casados siguió por toda la casa al vendedor inmobiliario que habían contactado después de ver un atractivo anuncio de venta de esa vivienda. El vendedor realzaba y elogiaba cada ambiente ante la mirada silenciosa de la pareja. Se detenía en aquellos aspectos que sabía que podían impactar y que eran la fortaleza y ventajas que según el vendedor harían inclinar su gusto por la casa y acceder a la compra. A veces ella se separaba discretamente del grupo hurgando en el baño, la cocina y los closets. El esposo seguía atento la plática del vendedor y de vez en cuando preguntaba sobre tal o cual detalle. Finalmente se detuvieron en la sala, que tenía una excelente vista hacia la montaña, y el vendedor satisfecho de su exposición lanzó la pregunta definitiva: ¿Les gusta?

Y es que para cualquier decisión de compra, mucho antes de las ventajas, precio, tamaño, diseño, etcétera, está el gusto, justamente la primera impresión que invade nuestro pensamiento. Lo decimos para expresar un deseo, para mencionar el satisfactor de una necesidad que hemos creado o se ha presentado en nuestra mente abriendo una conversación con nuestra pareja así: ¿Sabes qué me gustaría…?

Por lo tanto, si queremos vender algo, debemos elaborar un producto que motive, que abra el deseo de nuestros potenciales compradores. De manera que si se quiere vender casas, primero hay que conocer cuáles son los gustos y preferencias de nuestros potenciales clientes. Hay que elaborar una serie de características por las cuales las parejas, familias, empresas o personas individuales se decantan hacia la satisfacción de sus gustos. Estos gustos no son los mismos para todos los segmentos socioeconómicos, cada clase social expresará los propios de acuerdo a su cultura, posición social, tradición, hábitos y costumbres. También hay que considerar que los gustos cambian con las modas y tendencias de acuerdo a lo que representa lo moderno e innovador.

Tomando en cuenta estas consideraciones, decidí hacer una encuesta entre amigos, constructores, amas de casa, valuadores, vendedores y empresarios, a quienes les hice esta introducción: “Cuando nos inclinamos o nos decidimos por la compra de tal o cual vivienda, consciente o subconscientemente lo hacemos porque nos atraen algunas características especiales de ellas. Es probable que para unos sea más importante el vecindario, para otros la seguridad o el tránsito. Lo cierto es que independientemente del precio —que finalmente es el que puede determinar la compra— influyen poderosamente ya sea en nosotros, nuestro cónyuge o nuestros hijos, la verdadera decisión de la compra. Es por ello que a continuación encontrará una serie de características cualitativas en las que le pido las priorice o califique de 1 a 10 de acuerdo a la importancia que para usted tengan.

Auxiliado por un grupo de profesionales inmobiliarios elaboramos la lista de las características más recurrentes por las que se inclinan o les atraen a las personas, y desordenadamente salieron estas: La cantidad de metros cuadrados de construcción de la casa, la cantidad o número de dormitorios, la cantidad o número de baños, que tenga walk-in closet, la cantidad y diseño de los jardines, la calidad o estado físico del área de servicio, la calidad de la vista o paisaje que tenga, la calidad de los materiales de construcción que se utilizaron, la edad de la vivienda, que tenga acabados especiales —como nichos, molduras y otros—, que tenga detalles arquitectónicos especiales —como desniveles, gradas especiales, techos o paredes en ángulos y otros—, el número de cajones o cantidad de garaje para vehículos, que sea de un solo piso, el tamaño o dimensión de los ambientes, el equipamiento de cocina, el equipamiento de los baños o servicios sanitarios, la seguridad interna de la vivienda —como muros altos, cerrajería, puertas y ventanas especiales, entre otros—, la seguridad externa de la colonia condominio o vecindario —garita, vigilantes, cámaras, sistemas digitales modernos y otros—, el acceso a la colonia condominio o vecindario —referido al estado, ancho, tipo y calidad—, la categoría del vecindario —referido a tipo de personas, clase socioeconómica, prestigio y fama—, la distancia a centros importantes —colegios, bancos, universidades, restaurantes y otros— y finalmente el tránsito vehicular —relacionado con intensidad, conflicto, abusos y otros—.

Esta encuesta pretendió justamente establecer prioridades, mismas que le daré a conocer el próximo sábado.

Los invito al primer congreso inmobiliario denominado INMOMUNDO, que se llevará a cabo el 22 y 23 de mayo en la Cámara Guatemalteca de la Construcción, información en www.inmomundo.org

manuelsalgueroespana@gmail.com

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