HABLEMOS DE DINERO
¡Deje de vender! Mejor provoque que los clientes le compren
La venta tradicional tiene cada vez menos resultados, porque las técnicas que se basan en el producto han sido sustituidas por las que ponen en el centro una historia que llame la atención del consumidor.
“El consumidor moderno tiene a la mano su teléfono con internet, y está super informado: antes de hacer una llamada para pedir información ya investigó, vio la reputación digital de la empresa, comparó precios, es desleal, infiel, y no le importa si compra en un lugar o en otro” expresó a Hablemos de Dinero Edwin Amaya, consultor y experto en temas de ventas.
Para el consultor, la mejor herramienta que pueden emplear los negocios en la actualidad es la persuasión. “Esta es una de las claves de comunicación de mayor nivel, si hablamos de persuasión, primero hay que pensar en los niveles de comunicación. Es preciso hacer un intercambio de información”, indicó el experto.
La persuasión consiste en trasladar al cliente beneficios para considerar marca o producto, pero de tal forma en que se influye sobre la otra persona. La metodología recomendada por Amaya es la del psicólogo estadounidense Robert Cialdini, quien estudió seis estrategias básicas para cambiar el comportamiento de un cliente con base en la forma en la que se aprecia el entorno.
Estas son las seis técnicas extraídas del autor y explicadas por Edwin Amaya:
Reciprocidad
Tiene que ver con la capacidad de las personas de sentirse correspondidas ante un obsequio. Las empresas deben convencer a las personas de que les entregan algo de valor, provocar en ellos una necesidad de corresponder. Por ejemplo, una muestra de perfume, o un producto comestible en los pasillos de supermercado como una pieza de jamón o un café.
Se trata de algo pequeño que abre la puerta y genera un compromiso para conocer más sobre el producto. O en Internet, cuando se dispone de un libro digital, o de un video especial, se regala algo con el objetivo de captar la atención. Si es de calidad, el cliente regresará, se acercará o estará más abierto a que le muestren un producto.
Sentido de escasez
Siempre en el momento de vender hay que crear la sensación de que hay poco, porque la mente humana es más propensa a querer de aquello que percibe que hay poco.
Por ejemplo, el caso del avión Concorde cuando anunciaba que iba a cerrar algunas rutas entre Alemania y Francia, logró que se disparara la venta de los boletos. La gente tiende a querer más un producto cuando percibe que es escaso. O en el caso de los hoteles, cuando se tiene en cuenta que solo quedan tres habitaciones. Aquí es importante valorar el hecho de no mentir al mercado o dar una percepción falsa de la realidad.
Validación social
Tiene que ver con que todos los seres humanos somos muy influenciados por lo que hacen los demás, utilizan testimoniales de casos exitosos de gente satisfecha con un producto o servicio, bajo el concepto de que “más personas usando el producto son más accesibles a querer considerar esa marca o ese producto”.
Por ejemplo, cuántos seguidores tiene una marca en Facebook o cuántas visitas al mes registran en sus locales. Todo se basa en la medida de qué tan bueno puede ser un producto.
Autoridad
A las personas les gusta tratar con expertos. Esto es justo lo que debe reflejar un vendedor, mostrarse muy seguro de lo que hace, tener una postura muy profesional, apoyarse con personas del más alto nivel que sean profesionales, que se respalde el producto con una imagen de expertos.
Es así como los consumidores consideran más la posibilidad de invertir. Aquí aplica el Influencer Marketing, por ejemplo, Messi anunciando una marca de papalinas. La gente lo respeta, lo sigue. Cuando nos habla un influencer, estamos más abiertos a que si lo dice alguien que no conocemos.
Simpatía
Mostrarnos agradables ante todas las personas es una buena estrategia de ventas. Es más fácil decirle que sí a alguien que nos agrada o que nos simpatiza.
Por esto es muy importante crear un lazo con el cliente con personas con buena imagen y una sonrisa. Está comprobado que cuando hay simpatía las defensas se ponen bajas y se consume más. Todo está en saber romper el hielo y crear química.
Consistencia y compromiso
En este nivel se hace la referencia de una estrategia de antaño: cuando el vendedor tapa con el pie en la puerta. Antes iban de puerta en puerta, y solo con que se abriera un poco la puerta, había una oportunidad para entrar al hogar con el producto. En la actualidad lo que se hace es crear en el prospecto un pequeño compromiso que nos puede llevar a venderle productos de mejor rendimiento.
Amaya enfatiza que un negocio debe enfocarse en una o dos estrategias, pero no intentar aplicar todas simultáneamente. Se debe escoger la que se integre mejor al discurso de venta de la empresa y entender que no todo es la presentación del producto: debe haber un proceso de persuasión.
Las técnicas deben ser de manera natural aunque sean pensadas y premeditadas. Si es superficial, el cliente lo va notar y si lo nota, no tiene efecto. Ese es el secreto, concluye el consultor.
ESCRITO POR:
