Este sencillo ‘pitch’ de ventas trajo retornos millonarios a sus inversionistas

Careem era una alternativa de Uber con sede en Dubái. Desde entonces se han extendido a 14 países y han recaudado más de US$421 millones en fondos.

Además de los automóviles, ofrecen limusinas, autobuses y servicios para compartir bicicletas. A principios de 2019, la compañía fue comprada por Uber por unos US$3.1 mil millones. Continúan operando bajo la marca Careem.

Un discurso de ventas o ‘pitch’ de lanzamiento puede marcar la diferencia cuando se trata de obtener fondos y hacer que su empresa sea un éxito.

Este fue un gran ejemplo de la idea de ser menos importante que el tiempo y la ejecución y lo que pudieron lograr con la financiación. No mucha gente hubiera pensado que era sensato enfrentarse a Uber, pero lo hicieron, criaron y lo hicieron extremadamente bien.

Ningún discurso de ventas es perfecto, pero incluso las mejores ideas y equipos pueden fallar miserablemente si no tienen las palabras correctas.

Un ejemplo ganador

Este discurso fue creado para los amigos y familiares de la startup y la ronda de ángeles cuando recibieron US$1.7 millones.

Los primeros inversores STC también participaron en su Serie B de US$10 millones. La adquisición de Uber les dio US$1.4 mil millones en efectivo y US$1.7 mil millones en pagarés convertibles.

Aquí hay un desglose de su discurso de ventas 100x, con diapositivas representativas.

El resumen ejecutivo

Careem claramente hizo un gran uso de un resumen ejecutivo de estilo tradicional como su segunda diapositiva. A primera vista, es posible que te deslumbres y pienses que fallaron al no ser más visualmente interesantes o al presentar el problema que están resolviendo.

Si realmente se toma el tiempo de leerlo, en realidad lo hacen bastante bien al exponer los fundamentos de lo que un inversionista querría saber y han incluido algunos buenos datos.

En su presentación, Careem se sumerge en lo que hacen. Tenga en cuenta que realmente ponen todo el énfasis en su tecnología en comparación con el lado del transporte del negocio, a pesar de que la mayoría de los extraños de hoy los considerarían una compañía de transporte.

Careem proporciona un desglose rápido de cómo funciona su sistema y producto. Logra un buen equilibrio entre ser técnico y comprensible para el inversor no geek.

El truco es presentar rápidamente el producto y el servicio que ofrece Careem. Muestra cómo se han desarrollado. Las capturas de pantalla son un buen toque y proporcionan algo de realismo para los posibles inversores.

Esta diapositiva desglosa rápidamente cómo hacen dinero. Es muy claro y fácil de entender. Aunque un inversionista inteligente que ha sido un operador podría cuestionar cuán sostenibles son estos números bajos.

Además, proporciona una imagen clara del crecimiento positivo. Un gran punto para los inversores. El uso de logotipos ofrece familiaridad y credibilidad.

Las capturas de pantalla agregan más credibilidad y lo hacen real. La lista de tecnología hace que parezca que tienen mucha IP.

Permita a los posibles inversores saber exactamente dónde se encuentra la empresa ahora. Hay buen uso de las estadísticas. Si bien no está claro cómo se relacionan los logotipos, agregan más credibilidad subconsciente.

Como saben los inversores experimentados, un buen producto y marketing e incluso las ventas por sí solas no lo son todo. También necesita buenos comentarios de los clientes para que crezca y dure.

Aunque, sin atribución, estos comentarios de los clientes podrían haberse inventado, Careem es inteligente al usar el gráfico circular a la derecha para demostrar la retención del cliente.

Aquí muestran el enorme potencial de crecimiento y posicionarse para ser un activo muy valioso para una variedad de posibles compradores y soluciones.

No tiene que incluir una diapositiva financiera en una cubierta redonda de amigos y familiares. Si lo hace, asegúrese de que sea realista y de que no plantee más preguntas de las que resuelve.

Los inversores experimentados saben que predecir los adquirentes en esta etapa de una startup suele ser extremadamente prematuro. En este caso, Careem tenía razón, a lo grande.

La empresa establece el propósito del discurso, cuánto están tratando de recaudar, los términos y cómo planean gastarlo. El gasto de personal parece alto versus marketing, aunque lo lograron.

Careem claramente se benefició de tener dos emprendedores fuertes con gran “pedigrí”. Sus hojas de vida siguen a las de otras startups hiper exitosas, y una ya tenía una salida.

Artículo publicado originalmente en el blog de Alejandro Cremades