La venta directa en un modelo de comercialización y ventas es de gran relevancia para los mercados emergentes, dice Derrick Irwin, gestor de la cartera Wells Fargo Advantage Emerging Markets Equity Fund, quien reconoce el hecho de que algunas personas sean escépticas al consumo de estos productos, debido a la desconfianza de si se trata de productos falsificados o de calidad. “Pero si se venden por alguien de confianza, las oportunidades son muy, muy buenas”, asegura el experto.
El 69.29% de ventas son obtenidas a través de microcréditos otorgados a vendedores.
Consolidación
En Guatemala, esta industria se ha consolidado a través de los años. Actualmente, cuenta con 35 empresas conglomeradas y avaladas en la Asociación Guatemalteca de Empresas de Ventas Directas (AGEVD), que a su vez están adscritas a la Asociación Mundial de Venta Directa (WFDSA, en inglés), donde lograron clasificar a la categoría plata por el crecimiento sostenido que han logrado en el país y el número de firmas asociadas.
La composición por categorías está formada principalmente por ventas de cosméticos, seguidas de ropa y accesorios. El 2014 cerró con un total de ventas de US$283.28 millones, un crecimiento de 7.90% comparado con el 2013. El capital está conformado en un 63% por inversión extranjera. El mercado local muestra un 2% de crecimiento en producción.
Ana Guillén, administradora de Proyectos de AGEVD, informó que el sector genera 3 mil 653 empleos directos y 454 indirectos, en total, 4 mil 107 plazas. Sin embargo, reconoce que la generación de trabajos decreció un 1.72% en el 2014.
Las ventas directas son una oportunidad que fomenta la generación de negocios propios.
A pesar de ello, resalta que en el país existen alrededor de 200 mil vendedores independientes de los que el 90% son mujeres. “Es importante resaltar el enorme apoyo al sector económico de los países, ya que las ventas directas brindan microcréditos con los que miles de personas de escasos recursos ven el beneficio de generación de negocios propios”, destaca Guillén.
El 69.29% de ventas a nivel de Guatemala son obtenidas a través de financiamientos con microcréditos otorgados a los vendedores independientes, que en su mayoría no disponen de referencias ni recursos que les permita optar a créditos. La mayoría de esfuerzos de márquetin se encuentran centralizados en los sectores socioeconómicos C, C- y D de la población.
Las empresas simuladoras de venta directa se preocupan más por el ingreso del dinero que por el producto o servicio.
Nelson Ramos, vicepresidente de AGEVD, señala que se trabaja en un proyecto para conformar un buró de crédito que apoyará a los asociados a tener una base de datos de personas morosas y así poder detectar a aquellas que no son candidatas a recibir préstamos.
El porcentaje de incobrables asciende a un 5% del total de ventas del sector, agregó Ramos.
La proyección de crecimiento estimada para el 2015 es de 5.6%, con un incremento de US$16 millones sobre el ingreso global total del universo de las empresas.
Tipo de venta
La venta directa se divide en plana y multinivel. Ambas tienen la característica de que cada cliente con un catálogo en sus manos lo puede prestar a 14 o 15 personas más, lo que incrementa considerablemente su posibilidad de concretar un negocio.
Ramos comenta que han detectado muchas empresas con esquema piramidal, que están simulando un sistema de comercialización de venta directa en su modalidad multinivel. “Han logrado engañar a muchos guatemaltecos que con deseos de emprender su propio negocio caen bajo el engaño de ganar mucho dinero rápido y fácil”, advierte el ejecutivo.
Es por esta razón que la industria de venta directa pretende cuidar el terreno de empresas fraudulentas que entran con esquemas piramidales.
Dichas compañías fraudulentas presentan la característica de que solicitan un aporte económico inicial para poder vender el producto o servicio.
“Son empresas que se preocupan más por el ingreso del dinero que por el producto o servicio en sí. Por ello estamos capacitando sobre estas empresas piramidales para que no engañen a las personas”, que quieran ingresar al negocio de la venta directa, resalta Ramos.
