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Cómo triunfar en el negocio de alimentos y bebidas
Diego Parra, creador de la metodología Masterestaurant, afirma que el mercado gastronómico no es fácil, pero hay una serie de elementos que pueden llevar a un restaurante al éxito.
La Gremial Restaurantes de Guatemala busca promover la excelencia gastronómica en el país, un sector que representa el 4.5% del BIP. (Foto, Prensa Libre: Gremial Restaurantes)
La Gremial Restaurantes de Guatemala celebró recientemente la II Cumbre Gastronómica, en la que se reafirmó el papel del país como un epicentro de innovación y excelencia gastronómica en Centroamérica.
En el evento participaron propietarios, gerentes y altos mandos de este tipo de negocios, chefs, emprendedores y entusiastas de la gastronomía, quienes exploraron las últimas tendencias, innovaciones y herramientas de la industria restaurantera, así como Diego Parra, creador de la metodología Masterestaurant, diseñada para desarrollar y potenciar restaurantes y negocios del sector, que ya fue en más de 40 países y adoptada por más de 7 mil empresas a nivel global.
El experto subrayó un aspecto que le sorprendió del país: "He tenido la oportunidad de conocer muchos países y ciudades, y a menudo se encuentran lugares con una vasta cultura, pero sin capacidad económica, o con potencial de desarrollo, pero sin gran riqueza cultural. Guatemala se distingue porque es uno de los pocos lugares que posee ambos elementos, y esa es una combinación poderosa que se debe aprovechar."
En ese contexto, Parra enumeró una serie de “tips” para quienes ya están en el negocio restaurantero o desean incursionar en esta actividad:
Cuidado con el concepto de moda y tendencia
Un error común entre los emprendedores gastronómicos es centrar su negocio en modas pasajeras, ya que estas suelen ser efímeras, y los propietarios frecuentemente invierten dinero y tiempo en adaptar novedades extranjeras que, antes de recuperar su inversión, ya han perdido popularidad. Como resultado, se enfrentan a pérdidas significativas en lugar de ganancias.
Entonces, es fundamental distinguir entre estos dos conceptos para tomar decisiones informadas sobre la introducción de nuevas ofertas, el diseño del restaurante y las estrategias de mercadeo. Mientras que las modas pueden ofrecer oportunidades para captar la atención de los clientes de manera temporal, las tendencias proporcionan una guía para construir una propuesta de valor sólida y sostenible.
Como primer punto, es fundamental observar el mercado y ofrecer un servicio que incentive la recompra; es decir, lograr que los comensales regresen. La fidelización de los clientes es lo que realmente establece una tendencia; de lo contrario, el restaurante se limitará a ser un lugar que los clientes visitan solo una vez.
Además, al aventurarse en el mundo gastronómico es fundamental tener claros los diferentes tipos de restaurantes para determinar el nivel de inversión. Según la metodología de Masterestaurant, los tipos básicos son: restaurantes funcionales, ocasionales, ocasionales especiales y los one in a lifetime (una vez en la vida).
Muchos operadores del sector gastronómico creen que la clave para sobrevivir en este campo es la cantidad de inversión y se centran en montar restaurantes de lujo. Sin embargo, las ofertas gastronómicas con mayor tasa de recompra suelen ubicarse en un punto intermedio. El problema con las ofertas exóticas es que, a menudo, los clientes solo las visitan una vez, lo que limita la fidelización y el retorno de inversión.
El mito de la mala administración
Cuando un negocio de comida enfrenta dificultades financieras, a menudo se escucha la frase “fue por la mala administración”. Sin embargo, el problema principal es que “los restaurantes carecen de un diseño de modelo de negocio y es difícil que una empresa gastronómica prospere sin una estructura clara y bien definida”.
El punto de partida de quienes emprenden un negocio de este tipo, en general suele ser la clase de alimentos y bebidas. No obstante, de acuerdo con la metodología de Masterestaurant, para asegurar el éxito es crucial desarrollar un concepto de restaurante que esté orientado a las necesitades y lo que acepta el público objetivo, lo que fomenta la recompra.
Lo primordial no es el restaurante en sí ni tampoco el cliente; la clave es conocer los sentimientos que despierta en el comensal la experiencia en el restaurante. Existen micro momentos que determinarán la percepción del cliente y para crear un modelo de negocio desde la perspectiva del consumidor, se deben considerar cuatro puntos clave:
- Qué está sintiendo cuando entra en el parqueo.
- En qué piensa mientras selecciona el menú.
- Cuál es su experiencia dentro del local y el tiempo de espera.
- Sus sensaciones al consumir los alimentos.
Cuatro elementos indispensables para ofrecer valor
La experiencia ofrecida al cliente puede influir en la capacidad del restaurante para seguir atrayendo clientes y mantener su relevancia en el mercado. Según la metodología de Masterestaurant, hay 4 elementos que determinarán el éxito del negocio:
- Servir lo que se ofrece en el menú o el cliente se sentirá engañado/estafado.
- Ambiente agradable para todas las personas, lo que incluye instalaciones físicas, diseño funcional y espacio adecuado.
- Definir un concepto de servicio que cumpla las expectativas de los clientes ideales. Esto se complementa con un mapeo detallado del proceso de servicio, que visualiza cada interacción entre el cliente y el restaurante; y la estandarización de procedimientos para asegurar una experiencia consistente y de alta calidad. Además, es crucial capacitar al personal en habilidades de servicio al cliente y técnicas operativas para garantizar que cada punto de contacto sea manejado de manera profesional y eficiente.
- Canales y diseño de propuestas de valor: los canales se enfocan en cómo el restaurante se conecta y entrega su oferta a los clientes, mientras que diseño de propuesta de valor se centra en definir y comunicar lo que hace al restaurante único y atractivo para su público objetivo. Ambos elementos son cruciales para crear una estrategia efectiva que impulse el éxito y la diferenciación en el mercado.
En Guatemala se ofrecen experiencias gastronómicas que superan a algunas marcas de renombre en Latinoamérica, pero lamentablemente, estas no se comunican adecuadamente. Por tanto, es crucial expandir no solo en el ámbito de la comunicación, sino también en la mentalidad, para reflejar una visión más amplia y ambiciosa: integrar una mentalidad de grandeza en el ADN chapín y dejar de pensar en términos diminutivos, como “mi negocito” o “mi localito”.
Los datos de Guatemala
Andrea Stella, vicepresidente de la Gremial Restaurantes de Guatemala, explica que la organización, adscrita a la Cámara de Comercio de Guatemala (CCG), se fundó en 2020 con el objetivo de encontrar soluciones a los problemas que surgieron debido a las restricciones impuestas por el Covid-19 en el sector gastronómico.
Según los datos actualizados de la gremial hasta 2023, a nivel nacional se estima que existen 20 mil restaurantes, el 50% ubicados dentro del perímetro metropolitano y el 50% restante, en el resto del país. El sector gastronómico representa el 4.5% del producto interno bruto (PIB) y contribuye con el 14.5% a la recaudación patronal del Instituto Guatemalteco de Seguridad Social (IGSS).
Esta actividad productiva genera empleo para aproximadamente 500 mil personas, sin contar las oportunidades adicionales en la cadena de valor, como caficultores, agricultores, ganaderos y repartidores, entre otros. Stella menciona que uno de los restaurantes más grandes puede llegar a contratar hasta a 120 empleados por local.
Stella, quien reside en Guatemala desde hace 20 años, comenta que el talento y la calidad del servicio en este país superan con creces las ofertas de otros lugares. Sin embargo, enfatiza que es necesario empoderar a todos los empleados del sector restaurantero y de comida.
Por lo pronto, la entidad colabora con el Instituto Técnico de Capacitación y Productividad (Intecap) para desarrollar y actualizar cursos destinados a parrilleros, bartenders y meseros, con el objetivo de mejorar sus habilidades y alinearlas con los estándares exigidos por la industria gastronómica y de restaurantes.
Además, se estableció una alianza importante con el Ministerio de Trabajo a través del programa "Beca Mi Primer Empleo", que ofrece a jóvenes de entre 18 y 24 años, la oportunidad de postularse a su primer empleo en el sector de restaurantes.
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