Prensa Libre - Edición Electrónica

Varios lectores me han sugerido amablemente escribir sobre negociación, tema que ocupa nuestra cotidianidad y del cual los más pasamos ignorantes gran parte de nuestra vida, intentando pactar, transar y arreglar la vida y los negocios con herramientas que no ofrecen los resultados esperados.

Negociamos en todo momento y no pretendo enseñar cómo negociar, todos lo hacemos; la idea es que evaluemos qué tan bien lo hacemos, qué resultados tenemos y cómo valoramos los efectos de nuestras decisiones. Trataremos el tema de manera integral, donde el eje es usted o yo, no la familia, los colegas, la oficina, empresa o actividad.

En otras palabras, la idea es que partamos sin echarle la culpa de lo que no hacemos bien a los otros. En la mesa de negociación hay muchos elementos para trabajar, pero recuerde que los negociadores son el quid de todo lo que pueda ocurrir, de ellos dependerá lo grandioso o desastroso que sea el encuentro y el futuro.

Nosotros representamos parte de la esencia, y depende de nuestra mentalidad (escasez o abundancia) ocurrirán los eventos en la interacción. Ayude a que el otro conozca el sistema de ganancia conjunta, haga del encuentro una actividad valiosa. El mayor éxito de un negociador es lograr que los otros deseen volver a la mesa para seguir negociando, eso se llama lealtad, y se construye cuando hay ganancias para todos.

En general, los latinoamericanos nos consideramos buenos negociadores, me atrevería a decir, buenos conversadores o platicadores, pero entre conversar y negociar existe una gran brecha igual que entre ganar individualmente y negociar. La idea es trabajar para que los otros entiendan y mejoren sus procesos de negociación, siempre y cuando usted y yo los entendamos primero.

Hoy en día sabemos que una mesa de negociación funciona mejor cuando las partes trabajan en equipo. No se desgaste buscando los mejores resultados usted solo, o su organización. Si el otro no observa cosas interesantes en el proceso de negociación, se podrá retirar, ganar a costa de los otros es tiempo pasado.

Ahora, trabajamos en fidelización por medio de honestidad y eso se consigue con equipos, sentimientos compartidos y diferencias enfrentadas y resueltas, las cuales generan claridad, sinceridad y, por supuesto, simpatía y confianza.

Si en su organización familiar, empresa o comunidad no hay cultura de negociación, nos corresponde hincar los procesos anticuados de poder, fuerza, violencia o huida, para incorporar vías más certeras y apropiadas. La primera lección: la gente es lo más importante en la negociación, cuídela, no lo olvide.